29 Septiembre, 2021

JOSÉ RAFAEL MIRABAL

29 Septiembre, 2021

JOSÉ RAFAEL MIRABAL

Director Ejecutivo y Fundador de Pricing Institute, plataforma líder de formación profesional en habilidades y competencias de pricing en Latinoamérica.

Asesor y experto en negociación y estrategia de precios basados en valor. Ayudando a profesionales y dueños de negocios a conocer mejor a sus clientes y competidores, para diseñar productos que clientes prefieren a precios mejores que la competencia. 

"APRENDE A PONER PRECIO A TU VALOR"

 

¿Qué es pricing y cuál es el objetivo principal de su empresa?

Pricing es el verbo que se utiliza en inglés para todo lo que tiene que ver con estrategia de precios. El pricing, es básicamente la forma en cómo las empresas o los empresarios y sus empresas, a través de sus negocios, captan de vuelta el valor que entregan a sus productos y servicios mediante una estrategia de precios.
Somos la primer y más grande plataforma profesional de asesoría y formación en el área de estrategia de precios a nivel empresarial. En “Pricing Institute”, formamos tanto a empresarios como a pymes en todo lo que tiene que ver con estrategia de precios basados en el valor y no en los costos.

¿Qué empresas hacen hoy en día uso de esta estrategia llamada “pricing”?

Básicamente toda persona, empresa o negocio en el mundo que tenga que intercambiar algún tipo de valor por dinero, necesita una estrategia de precios.
Particularmente, el desafío actual para todos, tanto personas como empresas, es saber si se esta cobrando bien y correctamente por todo el valor que se esta entregando, ya sea mediante el trabajo o los productos y servicios que ofrecen.

¿Cuál es su aporte en relación con el turismo? 

La pandemia ha afectado absolutamente a todas las industrias y empresas de todos los tamaños. En este sentido, el turismo ha sido una de las más golpeadas a raíz de esta crisis.
El comportamiento que tienen los clientes en todos los rubros y cimientos también ha cambiado y hemos observado nuevos hábitos de consumo que han emergido. Un ejemplo, es la facilidad de acceso para adquirir o comprar productos y servicios, no solo a través de las alternativas de crédito más flexibles o inclusive nuevos canales de distribución como e-commerce, los cuales permiten que hoy en día las empresas no solo tengan una mayor exposición y visibilidad al mercado, si no también desde la mirada del pricing que permite a las empresas tener una gran oportunidad de comenzar a generar aún más valor a los clientes, a través del nuevo valor que se entrega. Por esta razón, es necesario ser creativo y establecer estrategias de precios que puedan capturar dicho valor.

Hoy en día se ha abierto el mercado, para que el rubro del turismo se reinvente, identifique y evalué cuales son las nuevas necesidades que tienen los clientes, para establecer nuevas estrategias. Por ejemplo, un hotel que establece una política de “aceptar mascotas”, entrega valor al mercado y puede cobrar dicho valor mediante mejores precios.

En este caso, un hotel que ofrece esta facilidad, a diferencia de todos los demás que no poseen esta opción, no tiene que ser el mejor hotel ni tener las mejores habilidades, ya que al ser el único o el primero, genera una ventaja competitiva mucho mayor y de gran valor. Por lo tanto, no se debe competir por tener el precio más barato o tener la promoción más agresiva.

De esta manera, la industria del turismo puede satisfacer dos grandes necesidades. La primera es reinventarse frente a una nueva realidad de mercado, donde los clientes son aún más específicos en sus requerimientos y más exigentes. La segunda, es poder mejorar el resultado económico y rendimiento de la empresa de forma positiva, no teniendo que competir en un negocio de precios bajos y volúmenes altos, sino compitiendo en un negocio donde entregas valor, cubriendo una necesidad que los clientes estén dispuestos a pagar. Esto genera un mejor servicio, pero también una ventaja competitiva, algo muy importante para la mayoría de las industrias del turismo.

¿Qué recomendaciones podría ofrecer respecto a una post pandemia en cuanto a las estrategias de precios?

La mayoría de los empresarios se va a dar cuenta, que el secreto de todo negocio está precisamente en la estrategia de valor y también, que ese valor se captura a través de la estrategia de precios.
Creo que después de esta pandemia, las empresas que prosperen van a percibir que la mejor estrategia que puede existir es: ofrecer un rango de planes y opciones de precios; monitorear constantemente el mercado, identificar nuevas necesidades, nuevos comportamientos, nuevos deseos de los clientes; evaluar constantemente el mercado y como su competencia satisface estas necesidades y utilizar una base de análisis cualitativa, para ser usada en la evaluación y revisión estratégica del modelo de negocio que se tiene y de la propuesta de valor que se ofrece.

Por otra parte, las empresas observarán que al competir por valor y cambiando su propuesta, la estrategia de precios tiene que ir de la mano. Entonces, si hay cambios en la propuesta de valor (y siempre debería haber cambios y monitorear el mercado), los empresarios notarán que la estrategia de precios, mucho más allá de ser una palanca promocional que comúnmente hoy en día es “sacrificada” (todo el mundo dice: 20% de descuento), lo primero que se sacrifica es el precio, sin considerar que esta palanca promocional en realidad es la palanca estratégica más importante que tiene una empresa, empresario o persona a su disposición. Por ende, mayor competitividad en el mercado después de la pandemia va a tener única y exclusivamente relación con el nivel de madurez de la organización de una empresa, negocio, hotel, etc., respecto al pricing o estrategia de precios que manejen internamente.

 

 

Joessi

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